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6 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

6 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

6 fatores que influenciam o comportamento do consumidor

O comportamento do consumidor refere-se à observação e estudo dos processos mentais e psicológicos que ocorrem na mente de um comprador quando ele escolhe um produto e não outro, a fim de entender por que isso acontece dessa forma.

A primeira etapa da compra começa sempre quando o consumidor identifica o bem, seja um produto ou um serviço, que ele precisa e depois o seleciona com a intenção de satisfazer essa necessidade.

Este binômio necessidade-satisfação está subjacente a todo o processo de decisão e ação de compra e à dinâmica da psicologia do consumidor.

Ao selecionar o produto, o indivíduo estima a quantia que está disposto a gastar por ele. Pouco antes da compra do bem, o consumidor analisa os diferentes preços da gama de ofertas entre as quais ele pode selecionar e satisfazer sua necessidade. Além do preço, há outros fatores relevantes que influenciam a escolha do consumidor:

1. Cultura.

É o modo de vida de uma comunidade ou grupo. Para se encaixar em um grupo cultural, um consumidor deve seguir as normas culturais que se manifestam formalmente e as que são tácitas.

Por exemplo, para se enquadrar em uma comunidade islâmica, o sujeito não pode consumir carne de porco. Por outro lado, entre os jovens de qualquer comunidade é esperado que alguém que queira integrar o grupo se pareça com eles.
Em outras palavras, as normas culturais definem o que um consumidor pode ou não comprar.

2. Estilo de vida.

O estilo de vida de cada pessoa é geralmente determinado pelo seu montante de renda monetária. Se um sujeito tem renda alta, espera-se que ele ou ela mantenha um estilo de vida relativamente determinado.

A influência do estilo de vida no comportamento do consumidor determina sem mediação o fato de que, se a pessoa tiver rendimentos mais baixos do que outros, ela não terá acesso a certos produtos e serviços que estão acima de sua escala socioeconômica.

Aqueles com alta renda geralmente experimentam um declínio em seu status socioeconômico ao consumir bens de baixo preço. O efeito oposto também ocorre: quando um consumidor de renda média adquire um produto ou serviço de maior valor econômico, ele percebe que ele sobe em sua escala socioeconômica.

3. Motivação.

Esta é a variável que leva uma pessoa a considerar uma necessidade mais importante do que outra. Congruente com isto, a necessidade mais importante exige ser satisfeita em primeiro lugar.
A motivação é uma dinâmica complexa alimentada por diferentes necessidades de natureza fisiológica, biológica e social.

Por exemplo, quando um indivíduo é motivado pela necessidade de se sentir seguro, ele geralmente compra produtos ou serviços que estão alinhados com essa necessidade, tanto funcionalmente (objetivo) quanto perceptualmente (subjetivo, por exemplo, posicionamento da marca).

4. A personalidade.

A personalidade é um conjunto de variáveis que estão profundamente enraizadas na mente de uma pessoa. A personalidade difere de pessoa para pessoa, alguns casos notadamente, e também é influenciada por fatores externos, como onde a pessoa está ou a hora do dia.

A personalidade determina o que você vai comer, vestir, estudar, se arrumar e olhar os pontos de venda. Em resumo, a personalidade tem um forte impacto em todos os processos de tomada de decisão, principalmente porque está ligada à atitude ou ao sistema de crenças das pessoas em relação a diferentes produtos.

5. Idade.

Este favor influencia o comportamento dos consumidores de uma maneira bastante direta. Por exemplo, as necessidades de uma criança de 6 anos não são claramente similares às de um adolescente: as necessidades dos consumidores são básicas na infância, mas se tornam mais complexas na adolescência e na juventude.
Este processo continua a se articular à medida que a idade do indivíduo avança.

As necessidades psicológicas das pessoas em diferentes faixas etárias diferem umas das outras, o que explica as mudanças no comportamento do consumidor ao longo do tempo. É interessante notar que na velhice as necessidades dos consumidores tendem a retornar a uma natureza mais básica.

6. Percepção.

Percepção é a opinião popular predominante sobre um produto ou serviço em um determinado momento. É emocional que as percepções são suscetíveis de mudar com o tempo.

Sendo uma construção mental fortemente subjetiva, os consumidores podem ter a mesma necessidade, mas compram marcas totalmente diferentes por causa de seu sistema perceptual.

A percepção é uma variável influenciada por estímulos externos, tais como comentários de outras pessoas ou comunicações de marketing, seja publicidade ou relações públicas.

Estes fatores participam do processo de moldar a percepção e os sistemas de crenças e atitudes das pessoas em relação às marcas.

5 dicas para superar o medo e a insegurança

 

http://wiki/Consumer_behaviour

José Limardo

José Limardo

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