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Como fazer uma previsão de vendas? uma dissertação

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Como fazer uma previsão de vendas? uma dissertação

Quero oferecer uma série de reflexões sobre a importância e a necessidade de preparar uma previsão de vendas uma vez que as vendas são a principal - e única - fonte de renda para a empresa. Portanto, sua estimativa correta condicionará seu futuro e sua capacidade de tomar decisões com antecedência.

Entretanto, a questão está em determinar como abordar a previsão de vendas; na Xitsus incCom anos de experiência, nós cuidamos desta tarefa. Em qualquer caso, seja por previsão excessiva ou insuficiente, uma maneira de evitar surpresas é ajustar as previsões sobre os resultados comerciais.

Como fazer uma previsão de vendas? uma dissertação

Esclarecendo conceitos: como fazer uma previsão de vendas

Antes de tudo, é necessário esclarecer algumas noções que, embora possam parecer semelhantes, não são as mesmas. Um dos maiores erros surge quando o conceito de potencial de vendas é assimilado sinonimamente com o de previsão, quando de fato, são diferentes.

Devemos nos referir ao potencial de vendas quando procuramos uma referência de demanda em condições ideais. Em contraste, a previsão de vendas deve indicar nossa consideração específica e razoável do faturamento no planejamento de negócios.

Em resumo, o potencial representa as oportunidades do mercado, enquanto que nossa previsão representa nossas expectativas da realidade na qual desenvolvemos nossa atividade em um período específico.

Esta avaliação é fundamental porque a previsão específica de vendas de cada empresa deve ser equilibrada com os meios e recursos colocados à disposição da atividade comercial para atingir com precisão os objetivos propostos em cada empresa.

Em curto, a previsão define nosso potencial de vendas.

Métodos e resultados para a previsão de vendas

Premissa: o diagnóstico incorpora a qualificação que devemos fazer com base numa análise meticulosa, enquanto a previsão é o julgamento que formamos a respeito das mudanças que podem ocorrer no curso de nossa atividade comercial.

Portanto, sem nos arriscarmos a fazer conjecturas, estamos diante de como abordar sinais seguros, indicações e provas sobre o que acontecerá com os resultados de vendas da empresa.

Prever significa viver com as incertezas do futuro. Ainda assim, a boa previsão de vendas traz vantagens significativas na gestão empresarial: minimiza os custos de estoque e subcontratação, reduz o risco de ruptura de estoque, melhora a qualidade do serviço e evita o desperdício, que é quase sempre a fonte mais significativa de riqueza.

É por isso que precisamos ter sistemas, modelos e ferramentas para nos apoiar no cálculo das previsões de vendas. Esta exigência é melhor quando temos dados históricos em um mercado maduro.

Mas se o mercado estiver mudando, se for desconhecido ou se nosso portfólio for muito inovador, teremos que recorrer a outros instrumentos que não só vêm da órbita histórico-quantitativa e analisar minuciosamente os resultados de pesquisas de mercado anteriores ou, em qualquer caso, avaliar o comportamento de produtos alternativos ou substitutos.

Entretanto, confiar em métodos concretos tem conseqüências, muitas delas positivas. Recentemente, foi publicado um estudo que, entre suas conclusões, estabeleceu que inúmeras empresas - aproximadamente 70% - pertencentes a vários setores, quando implementam uma metodologia e conseguem mantê-la de forma sustentável e duradoura, melhorar seus resultados de gestão.

Isto nos leva inevitavelmente a pensar que, para sermos precisos no cálculo das previsões de vendasTambém devemos planejar como dividi-los em unidades menores de natureza diferente... na forma de cotas de vendas para unidades de negócios mais simples e direcioná-los ao seu pessoal de vendas correspondente.

Seria coerente nos perguntarmos como integrar todos esses aspectos - começando pelo diagnóstico, a previsão, o estabelecimento de objetivos concretos e sua participação em cotas específicas, no controle de seu cumprimento em unidades de tempo... -.

A estrutura integradora deve ser um instrumento metodológico de racionalidade inquestionável na gestão empresarial: planejamento comercial compatível com o planejamento de marketing da empresa, que mostraremos em uma parcela futura.

Relacionado ao correio: Uma melhor abordagem para melhorar as vendas.

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José Limardo

José Limardo

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