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Medir dados em múltiplas plataformas: 6 modelos de pontuação de chumbo

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Medir dados em múltiplas plataformas: 6 modelos de pontuação de chumbo

Medir dados em múltiplas plataformas

Os dados das medidas abaixo são seis modelos de pontuação de chumbo com base no tipo de dados que você pode coletar das pessoas que se envolvem com seu negócio:

1. Informações demográficas 

Você vende somente para pessoas de uma determinada populaçãocomo "pais de crianças pequenas" ou "gerentes de TI"? Faça perguntas demográficas em seus formulários de página de destino, e você pode usar as respostas de seus contatos para verificar se elas se adequam ao seu público-alvo.

Com estas informações, você pode remover anomalias do pipeline de sua equipe de vendas, subtraindo pontos de pessoas que se enquadram em uma categoria para a qual você não vende.

Por exemplo, se você vender somente para uma localização geográfica específica, você pode dar uma nota negativa a qualquer chumbo que viva fora da cidade, estado, código postal, país, etc. 

Se alguns de seus campos forem opcionais (como o número de telefone), você pode dar pontos extras para aqueles que fornecem as informações de qualquer forma.

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2. Informações sobre a empresa 

Se você é uma organização B2B, você está mais interessado em vender para outras organizações de um tamanho, tipo ou indústria específicos? Você está procurando por empresas B2B ou B2C? Você também pode fazer perguntas como esta nos formulários de sua página de desembarque para dar pontos aos líderes que correspondem ao seu público-alvo e subtrair pontos daqueles que não são o que você precisa.

3. Comportamento on-line 

A propósito, uma pista interage com seu website; você pode descobrir o quanto eles estão interessados em comprar de você. Analise os leads que se tornaram clientes: quais ofertas eles fizeram o download? Quantos pedidos eles fizeram o download? Quais páginas e quantas páginas eles visitaram em seu site antes de se tornarem clientes?

 Você pode dar notas mais altas aos líderes que visitam suas páginas de alto valor (tais como páginas de preços) ou preencher formulários valiosos (tais como solicitar uma demonstração). Da mesma forma, dê notas mais altas para aqueles que têm 30 páginas vistas em seu site, ao invés daqueles que só têm três.

E as pistas que mudam seu comportamento ao longo do tempo? Se um líder deixar de visitar seu site ou não baixar mais suas ofertas, ele pode não estar mais interessado.

Você pode tirar pontos dos contatos que não se envolvem mais com seu site após um certo período. Quanto tempo - 10, 30, 90 dias - depende de seu ciclo de vendas típico.

4. Interação por e-mail 

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Se uma pessoa decide receber e-mails de sua empresa, você não sabe o quanto ela está interessada em comprar de você. Por outro lado, as taxas de abertura e de click-through lhe darão uma melhor idéia do nível de interesse deles.

Sua equipe de vendas deve saber quem abriu cada e-mail em sua série de contatos ou clicou em seus e-mails promocionais. Dessa forma, eles podem se concentrar naqueles que parecem mais engajados.

Também recomendamos que você dê uma pontuação mais alta para aqueles que clicam em e-mails de alto valor, tais como ofertas de demonstração.

5. Interação das mídias sociais 

O quanto um líder interage com sua marca através dos canais de mídia social também lhe dará uma idéia de como eles estão interessados. Quantas vezes eles clicaram nos tweets ou nos posts do Facebook de sua empresa? Quanto eles retocaram ou compartilharam essas postagens?

Se seus compradores-alvo têm atividade de mídia social, é bom considerar dar pontos para aqueles com métricas específicas. Anteriormente, a Klout lhe deu uma medida da influência de uma pessoa nas redes sociais, mas desde que fechou em 2018, surgiram outras ferramentas que o ajudarão com esses dados. Ela também verifica o número de seguidores em cada um de seus perfis.

6. Detecção de spam

Finalmente, mas tão importante quanto o resto desses pontos, você pode dar notas negativas aos líderes que inserem dados em formulários como se fossem spam. Por exemplo, seu nome, sobrenome ou empresa não está em maiúsculas e o lead completou algum campo digitando quatro ou mais letras no modo "QWERTY", lado a lado?

Também é uma boa prática considerar os tipos de endereços que os clientes utilizam quando os comparam com os de sua base de clientes. Por exemplo, se você vender para outras empresas, você pode deduzir pontos para alguém que usa um endereço Gmail ou dispositivos ou plataformas Yahoo! 

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José Limardo

José Limardo

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