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As 6 etapas da venda consultiva

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As 6 etapas da venda consultiva

Reunindo duas habilidades, venda de produtos ou serviços e consultoria, venda consultiva pode obter muitos vantagens para sua empresa

A venda consultiva é o processo no qual o vendedor atua como consultor: eles diagnosticam e entendem a situação do cliente para que, juntos, possam concluir se a oferta faz sentido. Na venda consultiva, o vendedor investiga se o produto ou serviço oferecido é a solução ideal para resolver os problemas do cliente.

Sua empresa faz vendas consultivas?

Esta metodologia, que surge da união de duas habilidades, a de vender produtos ou serviços e a de consultoria, pode trazer muitas vantagens para sua empresa.

Se você ainda não está familiarizado com o conceito, leia o post para descobrir o que é venda consultiva, seus benefícios, passos e como colocá-lo em prática. E ainda mais: se você é um vendedor que procura trabalhar na área, veja quais são as habilidades necessárias.

Boa leitura!

O que é venda consultiva?

A venda consultiva é um tipo de venda em que o vendedor também atua como consultor. Em vez de vender a qualquer custo, o profissional ouve o potencial cliente, compreende suas necessidades e procura em conjunto a solução mais apropriada.

Neste formato, o vendedor deve investigar se o produto ou serviço que está oferecendo faz sentido para resolver os problemas do consumidor. Somente então eles apresentam as soluções.

Este conceito surgiu na década de 1970, com o lançamento do livro Consultative Selling, pelo vendedor B2B Mack Hanan. Na obra, o autor mostra como os vendedores podem estabelecer uma parceria com seus clientes, ajudando-os a tomar as melhores decisões comerciais.

A venda consultiva difere significativamente da venda tradicionalNeste caso, o vendedor não está preocupado em investir nos problemas enfrentados pelo cliente. Os esforços são direcionados para fechar a venda. Na venda consultiva, por outro lado, o vendedor precisa se preparar através do estudo do potencial cliente. Antes de ir para a oferta, ele fala e compreende o momento em que o cliente passa.

Embora sejam abordagens de venda diferentes, isto não significa que eles sejam exclusivos. Algumas vezes um método pode ser mais eficaz, outras vezes o outro, e é até possível utilizar ambos ao mesmo tempo.

As seis etapas da venda consultiva

As 6 etapas da venda consultiva

Uma vez entendida a venda consultiva e suas vantagens, veja as etapas para realizá-la. Isto facilita a compreensão de como o modelo funciona na prática.

  1. Prospecção

A prospecção de clientes é o momento de identificar as pessoas ou empresas que precisam de seu produto ou serviço para resolver os problemas que enfrentam em seu dia-a-dia.

Uma maneira de fazer isso é através, por exemplo, do Marketing de Conteúdo, que oferece materiais ricos em troca de suas informações de contato. Você também pode usar outras ferramentas de Marketing Digital, tais como anúncios de mídia pagos.

Mas a prospecção também pode ser feita de outras formas, por exemplo, através das mídias sociais, pedindo orientações aos clientes existentes, indo a feiras comerciais, eventos e networking.

  1. Qualificação

Após a prospecção, o próximo passo na venda consultiva é a qualificação. A idéia aqui é utilizar a lista de contatos delineada acima para filtrar aqueles que poderiam se beneficiar de uma abordagem consultiva e seus produtos ou serviços.

Esta é uma forma de poupar tempo, evitando o contato com aqueles contatos cujo perfil não faz sentido para sua empresa.

  1. Submissão

Agora é o momento de entrar em contato para entender se seu produto ou serviço faz sentido para esta pessoa ou empresa. É o momento de conhecer a fundo este contato, para saber como a empresa pode ajudá-los.

Mais do que uma bela apresentação comercial, criar uma abordagem personalizada para esse contato é crucial com base nas informações que você reuniu. Isto o impedirá de utilizar termos demasiado técnicos para uma pessoa que não está interessada neles, por exemplo, adaptando o idioma.

Além disso, lembre-se de ouvir mais do que falar. Você deve estar aberto à audição e não se apresentar com um monólogo pronto. Além disso, você deve mostrar o valor (não o preço) de seu produto ou serviço e concentrar-se não nas características em si, mas em como elas atendem às necessidades daquela pessoa.

  1. Negociação

Na negociação, o vendedor deve apresentar uma proposta comercial, mais uma vez construída de forma personalizada. Ajudaria se você ouvisse, sem transformar a negociação em uma disputa, mostrasse o valor de seu produto ou serviço, e respondesse às perguntas.

Como o objetivo é satisfazer ambas as partes, também é importante fazer concessões de forma inteligente, sem ultrapassar os limites para concluir a negociação.

  1. Encerramento

Se todas as etapas anteriores forem bem desenvolvidas, o fechamento deve ser a parte mais fácil, uma conclusão natural do processo. Se o vendedor agiu de forma consultiva, o comprador tem confiança nele e sabe que está recebendo uma proposta que se adapta às suas necessidades.

É aqui que algumas formalidades ocorrem, como o envio de documentos e a revisão de detalhes específicos. As expectativas também devem ser bem alinhadas. É bom aproveitar este momento para definir os seguintes passos: se é um software que será implementado na empresa, determinar o cronograma e saber quais profissionais estarão envolvidos, por exemplo.

Nesta fase, são lançadas as bases para que a experiência do cliente com sua empresa seja satisfatória, o que pode garantir, no futuro, não apenas a retenção deste cliente, mas também a recomendação a outros.

  1. Pós-venda

A venda consultiva não termina com a assinatura do contrato. Depois há o pós-venda, uma etapa que pode permitir vender ainda mais para o mesmo consumidor. Você precisa se certificar de que o cliente obtenha o máximo de seu produto ou serviço nesta etapa. Eles podem continuar a comprar, ou podem recomendar seu negócio a amigos e familiares.

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José Limardo

José Limardo

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