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técnicas eficazes para reivindicar o dinheiro que lhe é devido

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técnicas eficazes para reivindicar o dinheiro que lhe é devido

Um sinal claro de que a economia não é tão forte quanto deveria ser é que as histórias sobre batalhas de cobrança estão em ascensão (reclamando o dinheiro que lhe é devido). Para proprietários de empresasespecialmente aqueles cuja base de clientes é relativamente pequena, um par de pagamentos que transformam o horário habitual de 30 dias em um horário mais lento de 45 dias pode significar a diferença entre fazer folha de pagamento e enfrentar um escritório cheio de funcionários zangados.

Hoje em dia nenhuma empresa pode se considerar imune à síndrome do atraso de pagamento. Com as receitas diminuídas e as reservas afetadas, nem todas as empresas têm o almofada de dinheiro para sobreviver ao desaparecimento de um cliente.

 Quando as chamadas telefônicas ficam sem resposta e os cheques são devolvidos devido à insuficiência de fundos, é fácil e compreensível ficar com raiva.

Nesta situação, é tentador ser inflexível diante de argumentos ou desculpas de clientes delinqüentes. Por exemplo: "Você está atrasado em sua contabilidade porque sua mãe está no hospital? Um incêndio em seu prédio de escritórios destróid todos os seus arquivos? Pague-me! Paguem-me!

Nem é preciso chegar ao extremo de contratar um casal de bandidos para cobrar o dinheiro que lhe é devido. E você nem sempre precisa contar com a ajuda de um escritório jurídico. 

Os especialistas concordam que, quando tratadas adequadamente, as estratégias de faturamento e cobrança podem ser uma parte crucial do fortalecimento das relações com os clientes, em vez de destruí-las ou complicá-las.

Nos últimos meses, você provavelmente enfrentou - ou pelo resto do ano se encontrará - algumas das seguintes situações em que a constante é: clientes que, por alguma razão ou outra - válida ou não - têm se atrasado em seus pagamentos.

 O importante é saber como resolver cada um desses testes. Vale a pena, porque o futuro de seu negócio depende disso.

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Técnicas eficazes para reivindicar o dinheiro que lhe é devido

Problema 1. A fatura está 25 dias atrasada, e agora seu cliente está pedindo uma reestruturação de seu cronograma de pagamento.

Os especialistas em cobrança aconselham que, se você puder evitá-lo, não se torne o banco de seu cliente. Uma solução melhor é apresentar opções alternativas, por exemplo, pagamento por cartão de crédito (pessoal ou comercial).

"Se você tiver uma ordem de pagamento $5.000 ou $10.000 e o devedor não quiser cobrir o valor com seu cartão de crédito, você está com problemas".  

Diz Steve Wideman, vice-presidente executivo da serviços de cobrança na Credit Control LLC.

"Este é um sinal que você definitivamente não poderá cobrar porque se esta pessoa não estiver disposta a cobrar em seu cartão, então é um fato que ela não está certa de que terá o dinheiro para pagar".

Se você concordar com uma reestruturação em parcelas, comece perguntando a seu cliente o que causou o atraso e ouça atentamente a resposta. "Ela lhe dará pistas sobre a situação deles e como ela, em última análise, o afetará", diz Steve Harms, co-autor de Manual de Crédito e Cobranças para Chupetas, que acrescenta: "Se o devedor estiver realmente em sérios problemas, você provavelmente pode estabelecer um esquema de parcelamento e fazer o primeiro pagamento hoje". Insistir no "hoje" é a chave, diz o especialista, "é um forte teste para saber se o cliente está mentindo".

Problema número 2. O cliente pede desculpas com o argumento de que questões pessoais o impediram de acompanhar o pagamento.

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Todos nós temos que lidar com problemas sérios que podem desviar nossa atenção de como o negócio está indo. Nesta situação, tenha cuidado ao usar a frase "negócio é negócio", aconselha a Harms. 

As relações com os clientes são geralmente baseadas em um certo senso de conexão pessoalÉ essencial reconhecer isto, mas não deixar que a relação supere a necessidade de ser pago.

O especialista também garante que "é preciso encontrar uma forma de priorizar o pagamento, mesmo quando o cliente tem problemas pessoais". Ele sugere a elaboração de um pedido de pagamento que reflita sua preocupação e aconselha o cliente a não agravar seus problemas e a encontrar uma forma de priorizar o pagamento, mesmo quando o cliente tiver problemas pessoais.

Para este fim, ele sugere a elaboração de um pedido de pagamento que reflita sua preocupação, mas também aconselha o cliente a não agravar os problemas pessoais criando problemas de crédito e comerciais.

Alan Hauff, diretor do Centro de Tecnologia de St. Louis e Pequena Business Development na Universidade do Missouri, sugere que os pequenos empresários não tentem impressionar seus clientes dizendo-lhes que uma data de 30 dias de atraso no pagamento não lhes causará nenhum problema.

"Aprenda a dar a volta à conversa - especialmente quando tiver todo tipo de desculpas - e traga-a de volta à questão principal, que é convencê-los de que é do seu interesse manter a relação.

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José Limardo

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