En esta oportunidad hablaremos más que de "aumentar la cantidad" de leads, lo que buscamos es la "calidad" de los mismos. Así que pongamos manos a la obra.
#1. Defina muy bien su Buyer Persona.
Si buscas tener un número determinado de clientes potenciales, ¿por qué te diriges a un grupo tan heterogéneo e indefinido? Es como si quieres encontrar restaurantes italianos, y lo que haces es buscar "restaurantes para comer", al final te saldrán los italianos, pero también los chinos, los tradicionales, los peruanos...
Lo mismo ocurre con las pistas. Si no defines bien a tu Buyer Persona, no podrás adaptar tu estrategia de captación de leads a ellos y sólo a ellos.
A través de este conocimiento, podrás saber cómo actúan, cómo piensan, qué canales utilizan, cuáles son sus motivaciones... De esta manera podrás alinearte mejor con ellos y, en definitiva, hablar su mismo idioma.
#2. Hable con el departamento de ventas para averiguar cuál es el denominador común de esos clientes potenciales que se convierten en clientes.
Este punto está muy relacionado con el anterior de las Personas Compradoras, ya que al final, no es más que reunir más información sobre ésta.
El departamento comercial es al final quien acaba teniendo más contacto con los leads y quien le toma el pulso a la venta. Estoy seguro de que si habla con ellos, podrá saber qué es lo que ha hecho que un lead llegue a la venta, y así utilizarlo para aportar soluciones en las llamadas a la acción de nuestras acciones de captación de leads, más acordes con lo que les hace convertir.
Otra buena idea sería hablar con el departamento de atención al cliente, si existe en su empresa. Estas personas tienen contacto directo con los clientes actuales y también pueden aportar una gran cantidad de información, que nos ayudará a definir aún mejor ese lead ideal, así como a poder anticiparnos a las preguntas que suelen hacer, dándoles la información por adelantado.
#3. Introduzca los campos correspondientes en sus formularios.
Hay una ley no escrita que dice que el número de campos que pides en tu formulario debe ser proporcional al valor de la recompensa que recibirá el remitente.
De este modo, cuanto más gratificante (por ejemplo, un estudio sobre un determinado sector, incluyendo un caso de éxito) más campos se pueden pedir, mientras que cuanto menos valor (por ejemplo, dar información sobre algo en cuestión), menos campos se pueden pedir.
Esto es para conseguir el mayor número de leads posible, pero ¿qué pasa cuando tu número de leads es suficiente, pero su calidad no lo es? En este caso, uno de los consejos que ofrezco es aumentar el número de campos, a campos muy específicos que te ayuden a categorizar tus leads.
Estos nuevos campos reducirán el número de sus clientes potenciales, sin embargo, aquellos que rellenen todos estos campos y los envíen serán clientes potenciales de calidad.
Por ejemplo, si vendemos proyectos de cocinas de alta calidad, y tenemos una landing en nuestra web con un formulario para recoger leads, uno de los campos que debemos incluir como obligatorio, sería el presupuesto.
Gracias a este campo tendremos conocimiento, en primer lugar del presupuesto de esa persona y en el caso de que no se ajuste a los que se suelen dar, enviarle directamente un correo electrónico agradeciendo el contacto e informándole de que no tienes cocinas para ese tipo de presupuesto; y asegurarte de que quien deja su presupuesto en el formulario, está en una fase de su customer journey previa a la compra.
Si vas a B2B incluye el número de empleados de la empresa, la facturación anual, o cualquier otro dato que te permita segmentar ese lead y hacer que muestre su interés en lo que puedes hacer por él, enviándole el formulario.
#4. Haz un poco nutrición de clientes potenciales antes de pasar la pista a comercial.
Es muy probable que el lead que has recibido no esté todavía preparado para la compra. Mantenlo en tu CRM y comunícate con él con contenido de valor sobre lo que puedes hacer por él.
Tal vez con muy poco puedas aumentar su disposición a comprarte y darles una pista caliente a tu departamento de ventas. Para ello el lead nurturing es muy necesario. Por ejemplo, siguiendo con el caso anterior, si vemos que el lead no cumple con el presupuesto, podemos enviarle un email en el que le redirigimos a otro tipo de cocina con un presupuesto ajustado al suyo, con el que tengamos algún tipo de acuerdo.
De esta manera nos mantendremos como una marca transparente que antepone las necesidades del consumidor, además de ponernos como referencia ante la posibilidad de cambiar el presupuesto o prescribir la marca a otra persona que tenga un presupuesto mayor.
#5. Haz que el usuario sea consciente en todo momento, de que está en un proceso de solicitud a través de un formulario.
El usuario debe ser consciente en todo momento de cada una de las fases en las que entra para solicitar lo que quiere. La página de aterrizaje debe estar totalmente optimizada para rellenar el formulario, haciéndoselo saber desde el principio.
Para ello, el diseño debe ser completamente diferente al resto de las páginas de tu sitio, el copy de esa landing debe ir al grano, incorporando en una serie de puntos las principales ventajas que el usuario obtendrá con lo que le ofreces, y cómo vas a solucionar sus necesidades.
Una vez que el usuario haya rellenado el formulario y lo haya enviado, consiga un doble opt-in enviando un correo electrónico automático en el que le invite a confirmar su solicitud.
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