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La parte simple de venta de piensa que alguien necesita su producto o servicio y está dispuesto a comprarlo. De lo contrario, no existirías porque una empresa que no vende se extingue.
Lo difícil es desarrollar una estrategia. Para ello, es necesario partir de la premisa de que todos los miembros de la organización deben centrarse en esta tarea, no sólo los miembros del departamento comercial.
El proceso de venta puede ser tan sencillo o tan complejo como usted quiera. Esto está relacionado con el tipo de oferta que tenga. No es lo mismo vender botellas de agua que ofrecer un servicio de consultoría a medida.
En teoría, se enseña como un método lineal paso a paso, en el que hay que presentarse al cliente, hacer una presentación y cerrar el trato.
En la práctica, no hay nada definido. Por eso esta actividad es como una esfera que te permite ir de un lado a otro inmediatamente. Cuando lo ves así, te liberas de mucha presión.
Vale la pena cometer un error y volver a un punto. No es un pecado, sino que estás tapando hoy un agujero que mañana puede ser grande.
Esto significa que quien quiera venderle realmente le compra. Uno de los grandes problemas en las ventas es que llamas a las puertas o haces llamadas cientos de veces, y solo en raras ocasiones obtienes una respuesta positiva.
¿Cómo aumentar el nivel de eficacia? Aunque a mucha gente le cueste hacerlo y no tenga el hábito, esto se consigue de forma sencilla: hay que hacer la tarea. Antes de coger el auricular y llamar al azar a un número, averigua primero con quién vas a contactar. Si te preparas, la gente se dará cuenta y aumentarás tus posibilidades de éxito.
Este consejo se aplica al correo electrónico marketingComo en la mayoría de los casos, las empresas envían el mismo correo electrónico a cientos o miles de destinatarios sin asegurarse primero de que necesitan lo que ofrecen. En lugar de generar interés, puede resultar poco agradable para las personas.
La buena noticia es que hoy en día tienes más recursos para conocer mejor a tus potenciales clientes gracias a Internet. De este modo, obtendrás datos significativos, como quién es la persona, a qué se dedica, en qué sector trabaja y en qué zonas geográficas opera su negocio. Incluso puedes hacerte una idea de cuáles son sus necesidades o las áreas de oportunidad en las que puedes convertirte en su nuevo socio comercial.
Cuando uno hace sus deberes, significa que está interesado en la persona o empresa que busca, y eso se nota al final. Póngase del lado del consumidor: cuando alguien le presta atención, lo más probable es que, sin dudarlo, como respuesta, se tome el tiempo de escuchar la oferta que le han preparado. ¿Por qué? Muy sencillo. Porque, por desgracia, pocos vendedores lo hacen.
Por lo tanto, debe ser proactivo y definir las características de los candidatos a convertirse en sus clientes.
Esto se denomina elaboración de perfiles. La cuestión es encontrar toda esta información antes de establecer el contacto. Aquí conviene aclarar que lo que se ofrece no es para todo el mundo.
Al realizar la primera llamada, tiene la oportunidad de encontrar información específica que necesitaba para complementar la información recopilada en su investigación previa.
Ahora bien, si consigues una cita es señal de que la persona está interesada en verte. ¿Sabes el motivo? Averígualo en la entrevista que te programen.
Cállate y vende es el título de uno de los best sellers de la venta temática. En él, el autor Don Sheahan aconseja a los lectores que "se callen" y aprendan a escuchar, para luego hacer preguntas inteligentes que ayuden a determinar por qué un posible cliente podría convertirse en un futuro cliente.
Los vendedores (principalmente) padecen un problema: hablan, hablan y hablan: gran error. Lo que hay que hacer es ir al grano y decir las cosas como son. Si renuncias a la palabra, a cambio, el comprador te dará el diario de a bordo, es decir, cómo quiere que le vendas paso a paso.
Por ejemplo, que le des una respuesta rápida o que le ofrezcas un precio competitivo. Así que si haces una propuesta que satisfaga estos puntos, estarás listo para cerrar el trato.
No te centres sólo en la necesidad; también tienes que conocer las expectativas. Para ello, una vez más, debes preguntar para saber qué espera la gente de ti a cambio del dinero que te pagará; tienes que ganártelo.
Si te has atrevido a ofrecer algo para hacer la venta, más vale que lo cumplas. De lo contrario, ¿podrías no hacerlo? Si mientes o exageras, al final, esto te costará más que no cerrar el trato. Una mentira lleva a otra mentira; es una bola de nieve que crece y se estrella. Si no puedes resolver todo el problema, acláralo o da opciones -como hacer alianzas con otras empresas- para alcanzar el objetivo.
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