¿Cómo hacer una previsión de ventas? una disertación

Quiero ofrecer una serie de reflexiones sobre la importancia y la necesidad de elaborar una previsión de ventas ya que las ventas son la principal -y única- fuente de ingresos de la empresa. Por ello, su correcta estimación condicionará su futuro y la capacidad de tomar decisiones con antelación.

Sin embargo, la cuestión radica en determinar cómo enfocar la previsión de ventas; en Xitsus incCon años de experiencia, nos encargamos de esta tarea. En cualquier caso, ya sea por exceso o por defecto de previsión, una forma de evitar sorpresas reside en cómo ajustar las previsiones sobre los resultados empresariales.

Aclarando conceptos: cómo hacer una previsión de ventas

En primer lugar, es necesario arrojar luz sobre algunas nociones que, aunque puedan parecer similares, no son lo mismo. Uno de los mayores errores surge cuando se asimila el concepto de potencial de ventas como sinónimo del de previsión, cuando en realidad son diferentes.

Debemos referirnos al potencial de ventas cuando busquemos un punto de referencia de la demanda en condiciones ideales. En cambio, la previsión de ventas debe indicar nuestra consideración específica y razonable del volumen de negocio en la planificación empresarial.

En definitiva, el potencial representa las oportunidades del mercado, mientras que nuestra previsión representa nuestras expectativas de la realidad en la que desarrollamos nuestra actividad en un periodo concreto.

Esta evaluación es fundamental porque la previsión de ventas específica de cada empresa debe equilibrarse con los medios y recursos puestos a disposición de la actividad comercial para alcanzar precisamente los objetivos propuestos en cada empresa.

En En resumen, la previsión define nuestro potencial de ventas.

Métodos y resultados para la previsión de ventas

Premisa: el diagnóstico encarna la calificación que debemos hacer a partir de un análisis meticuloso, mientras que la previsión es el juicio que nos formamos sobre los cambios que pueden producirse en el curso de nuestra actividad comercial.

Por lo tanto, sin arriesgarnos a incurrir en conjeturas, nos enfrentamos a cómo acercarnos a señales, indicios y pruebas seguras sobre lo que va a ocurrir con los resultados de ventas de la empresa.

Hacer previsiones significa vivir con las incertidumbres del futuro. Aun así, una buena previsión de ventas aporta importantes ventajas en la gestión empresarial: minimiza los costes de inventario y subcontratación, reduce el riesgo de rotura de stock, mejora la calidad del servicio y evita el despilfarro, que es casi siempre la fuente de riqueza más importante.

Por eso necesitamos contar con sistemas, modelos y herramientas que nos ayuden a calcular las previsiones de ventas. Este requisito es mejor cuando tenemos datos históricos en un mercado maduro.

Pero si el mercado es cambiante, desconocido, o nuestra cartera es muy innovadora, tendremos que recurrir a otros instrumentos que no sólo provengan de la órbita histórico-cuantitativa y analizar a fondo los resultados de estudios de mercado anteriores o, en todo caso, evaluar el comportamiento de productos alternativos o sustitutivos.

Sin embargo, basarse en métodos concretos tiene consecuencias, muchas de ellas positivas. Recientemente se ha publicado un estudio que, entre sus conclusiones, establece que numerosas empresas aproximadamente 70% - pertenecientes a diversos sectores, cuando implantan una metodología y consiguen mantenerla de forma sostenible y duradera, mejoran sus resultados de gestión.

Esto nos lleva inevitablemente a pensar que para ser precisos en la cálculo de las previsiones de ventasTambién hay que planificar cómo desglosarlas en unidades más pequeñas de distinta naturaleza... en forma de cuotas de ventas para unidades comerciales más sencillas y dirigirlas a su personal de ventas correspondiente.

Sería coherente preguntarse cómo integrar todos estos aspectos -empezando por el diagnóstico, la previsión, el establecimiento de objetivos concretos, y su participación en cuotas específicas, en el control de su cumplimiento en unidades de tiempo...-.

El marco integrador debe ser un instrumento metodológico de indudable racionalidad en la gestión empresarial: la planificación comercial compatible con la planificación de marketing de la empresa, que mostraremos en una próxima entrega.

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