Además de académicos y expertos en marketing y gestión empresarial, muchas personas que llevan años vendiendo suelen acabar escribiendo libros que explican sus secretos sobre técnicas de venta o impartiendo cursos de formación para vendedores.
Tras contactar con un grupo de expertos que reúnen algunas de estas características, nos han proporcionado algunos consejos fundamentales para vender más con menos esfuerzo. Esta es una selección de los más prácticos, a los que añadimos algunos consejos de elaboración propia.
1. CUIDADO CON LAS AMBICIONES MAL ENTENDIDAS
Ser ambicioso y querer superarse es típico de los humanos, pero ¡cuidado con las ambiciones mal entendidas! Si sólo piensas en lo que vas a ganar, el cliente percibirá que lo único que te interesa de él es la comisión.
Si eres demasiado agresivo, puede que les vendas, pero perderás un cliente a perpetuidad.
Si te centras en lo que puedes darles, conseguirás un cliente en lugar de una venta.
Nunca olvides que los buenos tratos se hacen cuando ambas partes están contentas, y si vas más allá de las expectativas tendrás un apóstol.
2. ES MUY IMPORTANTE QUE ESTABLEZCAS OBJETIVOS DIARIOS Y SEMANALES.
Fijar una cifra de ventas o de facturación estimula la orientación hacia el "balón". Un consejo: mejor que eso, fijarse en las acciones diarias y semanales: "Tengo que hacer tantas llamadas a esta lista de clientes cada día, y tantas visitas a estos contactos cada semana". En las ventas, los resultados son la consecuencia del trabajo bien hecho.
Si no te propones nada, lo más probable es que aciertes, pero el premio es nada. Las ventas son siempre la consecuencia del trabajo bien hecho, así que, aunque el objetivo real sea vender, hay que traducir el objetivo en ritmos y tipos de trabajo.
Los objetivos son el termómetro que indica si estamos trabajando en el camino correcto.
Y son un excelente motor de motivación, porque nos permiten fijar en cada periodo (semana, mes, etc.)
la dirección clara y concreta de hacia dónde vamos y qué queremos conseguir. Para crecer profesionalmente es aconsejable tener nuestros propios objetivos de venta. Sin embargo, recuerda que un ser humano no es un objetivo. Y otra cosa: lo feo no se vende. No hay nada más feo que una cara fea de objetivos por cumplir.
3. GESTIONAR SU TERRITORIO O ÁREA DE VENTAS DE FORMA QUE MAXIMICE SUS RESULTADOS.
Agrupa las visitas por zonas geográficas si eres profesional, o por tipo de cliente si eres principiante (una vez que hayas visitado a varios clientes del mismo tipo te sentirás más seguro). En resumen, necesitas un plan de acción.
Sigue tu plan de acción evitando el tradicional método del pos, es decir, "Pos, ya que estoy aquí, voy a ver al cliente Fulanito que es muy simpático y está justo al lado". Si hoy no me tocaba ver a Fulanito, no puedes verlo.
No empieces con clientes que te han rechazado tres veces. Reducir la frecuencia de las visitas, todavía consiguen nuevo interés.
4. SI LA PERSONA QUE CONTESTA AL TELÉFONO SE MUESTRA REACIA A PASAR LA LLAMADA, SÉ AMABLE.
El secretario es tu amigo, no tu enemigo. Se preocupa de que su cliente no sea molestado por los otros vendedores de la competencia, por lo que comprueba quién merece ser recibido y quién no.
Así que trátala como a una de tus compañeras de trabajo, y lo será. Sólo hay una excepción, los "enganches de pitbull", que afortunadamente son muy raros. Hay que tener cuidado porque muerden por teléfono, así que no pegues la oreja.
Para esos hay que usar trucos especiales, como enviarles un filete para dormir, avisar al departamento de animales agresivos y cosas así.
¡La cantidad de oportunidades y buenas compras que pierden quienes tienen ese tipo de secretarias! Hay que mostrarles respeto y, cuando sea posible, utilizar detalles y regalos. Busca la complicidad personal.
5. APRENDER LOS NOMBRES DE LAS PERSONAS QUE ACTÚAN COMO FILTROS.
Puede que no consigas hablar con la persona que quieres, pero cuando lo vuelvas a intentar otro día, como es lógico, causarás una mejor impresión si empiezas a llamar al filtro por su nombre.
Si consigues hablar con la persona a la que llamas, no digas que has tenido problemas para comunicarte con ella.
Los filtros están para hacer eso que han hecho contigo, ¿y sabes quién les ha encargado que lo hagan? La propia persona con la que estás hablando ahora, que sentirá que es a él (o a ella) a quien estás criticando. Mal comienzo, ¿no?
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