Uniendo dos habilidades, la venta de productos o servicios y la consultoría, La venta consultiva puede conseguir muchos ventajas para su empresa
La venta consultiva es el proceso en el que el vendedor actúa como consultor: diagnostica y entiende la situación del cliente para que, juntos, puedan concluir si la oferta tiene sentido. En la venta consultiva, el vendedor investiga si el producto o servicio ofrecido es la solución ideal para resolver los problemas del cliente.
¿Su empresa realiza ventas consultivas?
Esta metodología, que surge de la unión de dos conocimientos, el de la venta de productos o servicios y el de la consultoría, puede aportar muchas ventajas a su empresa.
Si aún no conoces el concepto, lee el post para saber qué es la venta consultiva, sus beneficios, pasos y cómo ponerla en práctica. Y aún más: si eres un vendedor que busca trabajar en el área, mira qué habilidades se necesitan.
¡Buena lectura!
¿Qué es la venta consultiva?
La venta consultiva es un tipo de venta en el que el vendedor actúa también como consultor. En lugar de vender a toda costa, el profesional escucha al cliente potencial, entiende sus necesidades y busca conjuntamente la solución más adecuada.
En este formato, el vendedor debe investigar si el producto o servicio que ofrece tiene sentido para resolver los problemas del consumidor. Solo entonces presentan las soluciones.
Este concepto surgió en los años 70, con el lanzamiento del libro Consultative Selling, del vendedor B2B Mack Hanan. En la obra, el autor muestra cómo los vendedores pueden establecer una asociación con sus clientes, ayudándoles a tomar las mejores decisiones comerciales.
La venta consultiva difiere significativamente de la venta tradicionalEn este caso, el vendedor no se preocupa de invertir en los problemas del cliente. Los esfuerzos se dirigen a cerrar la venta. En cambio, en la venta consultiva, el vendedor debe prepararse estudiando al cliente potencial. Antes de pasar a la oferta, habla y comprende el momento por el que pasa el cliente.
Aunque son enfoques de venta diferentes, esto no significa que sean excluyentes. A veces un método puede ser más eficaz, a veces el otro, e incluso es posible utilizar ambos al mismo tiempo.
Los seis pasos de la venta consultiva
Una vez que entiendas la venta consultiva y sus ventajas, examina los pasos para llevarla a cabo. Esto facilita la comprensión de cómo funciona el modelo en la práctica.
- Prospección
La prospección de clientes es el momento de identificar a las personas o empresas que necesitan su producto o servicio para resolver los problemas a los que se enfrentan en su día a día.
Una forma de hacerlo es, por ejemplo, a través del Marketing de Contenidos, que ofrece materiales ricos a cambio de su información de contacto. También puedes utilizar otras herramientas de Marketing Digital, como los anuncios de pago en medios de comunicación.
Pero la prospección también puede hacerse de otras maneras, por ejemplo, a través de las redes sociales, pidiendo indicaciones a los clientes existentes, acudiendo a ferias, eventos y estableciendo contactos.
- Calificación
Tras la prospección, el siguiente paso en la venta consultiva es la cualificación. La idea es utilizar la lista de contactos descrita anteriormente para filtrar a aquellos que podrían beneficiarse de un enfoque consultivo y de sus productos o servicios.
Esta es una forma de ahorrar tiempo evitando contactar con aquellos contactos cuyo perfil no tiene sentido para su empresa.
- Presentación
Ahora es el momento de ponerse en contacto para entender si su producto o servicio tiene sentido para esta persona o empresa. Es el momento de conocer a este contacto en profundidad, de saber cómo puede ayudarle la empresa.
Más que una bonita presentación comercial, es crucial crear un enfoque personalizado para ese contacto en función de la información que hayas recopilado. Así evitarás utilizar términos demasiado técnicos para una persona que no está interesada en ellos, por ejemplo, adaptando el lenguaje.
Además, recuerda que debes escuchar más que hablar. Debes estar abierto a escuchar y no presentarte con un monólogo ya hecho. Además, debes mostrar el valor (no el precio) de tu producto o servicio y centrarte no en las características en sí, sino en cómo satisfacen las necesidades de esa persona.
- Negociación
En la negociación, el vendedor debe presentar una propuesta comercial, de nuevo construida de forma personalizada. Le ayudará escuchar, sin convertir la negociación en una disputa, mostrar el valor de su producto o servicio y responder a las preguntas.
Como el objetivo es satisfacer a ambas partes, también es importante hacer concesiones de forma inteligente, sin sobrepasar los límites para concluir la negociación.
- Cerrar
Si todos los pasos anteriores están bien desarrollados, el cierre debería ser la parte más fácil, una conclusión natural del proceso. Si el vendedor ha actuado de forma consultiva, el comprador confía en él y sabe que recibe una propuesta que se ajusta a sus necesidades.
Aquí es donde se producen algunas formalidades, como el envío de documentos y la revisión de detalles específicos. Las expectativas también deben estar bien alineadas. Es bueno aprovechar este momento para definir los siguientes pasos: si se trata de un software que se implementará en la empresa, determinar el cronograma y saber qué profesionales estarán involucrados, por ejemplo.
En esta fase se sientan las bases para que la experiencia del cliente con su empresa sea satisfactoria, lo que puede garantizar, en el futuro, no sólo la retención de este cliente sino también la recomendación a otros.
- Post-venta
La venta consultiva no termina con la firma del contrato. Está la postventa, una etapa que puede permitirle vender aún más al mismo consumidor. En esta etapa hay que asegurarse de que el cliente saca el máximo provecho de su producto o servicio. Puede que siga comprando o que recomiende su empresa a sus amigos y familiares.
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