Medir la generación de clientes potenciales
El 61% de los profesionales del marketing consideran que la generación de contactos es un reto.
¿Sabe ya cuáles son los canales más eficaces para su marca?
Poner en marcha estrategias de generación de contactos puede ser un reto (el 61% lo considera así, según HubSpot). Aun así, deben hacerlo porque, para la mayoría de ellos, también es una prioridad.
Sin embargo, no todo acaba ahí porque, además de generar los esfuerzos pertinentes, es necesario medir su eficacia.
Pensando en ello, esta vez, veremos algunas recomendaciones para saber con mayor precisión qué tan efectivas son las acciones que se están llevando a cabo.
Según Xitsus.IncEstas son las consideraciones a tener en cuenta para medir la generación de clientes potenciales y la eficacia
Estrategias de generación de clientes potenciales
1-Identificar los KPIs
Para realizar mediciones precisas que le permitan ver la eficacia de sus esfuerzos de generación de contactos, debe saber qué está midiendo, por qué esas cifras son importantes para su negocio y cómo afectan a sus resultados.
Como ya sabrá, una métrica es un mero que se puede medir y registrar para evaluar el éxito de una estrategia o táctica de marketing, mientras que un KPI es una métrica o condición que muestra signos de progreso hacia un objetivo empresarial global.
2-Cómo mantener el contacto con sus colegas mientras trabaja a distancia
En el ámbito de la generación de prospectos, las métricas esenciales pueden considerarse obvias, como el número de prospectos que pasan por el embudo o el aumento del número de prospectos. Sin embargo, esto último no significa exactamente que las estrategias tengan éxito.
Como señala la fuente, si sólo un pequeño porcentaje de clientes potenciales se convierte, sólo se está aumentando el número de clientes potenciales irrelevantes y se está dirigiendo al público equivocado.
Para identificar los KPI importantes relacionados con este tema, tendrá que profundizar un poco más. Por ejemplo, primero tendrá que identificar las métricas que indican el éxito y muestran signos de progreso. En este caso, el CTR puede ser un buen punto de partida (si la estrategia es digital), pero hay que ir más allá.
Es decir, el CTR no será el KPI, el KPI que indicará la eficacia de la estrategia de leads es el número de conversiones del canal que se pueden atribuir a una táctica.
3-Medir los cambios en tiempo, dinero y esfuerzo por conversión.
Una vez que se ha realizado el Se han realizado mediciones de los KPI, compare los resultados anteriores con los actuales para ver si realmente ha progresado positivamente en la generación de contactos.
Es posible que una empresa genere más clientes potenciales cualificados para la venta, pero hay que tener en cuenta si fue más costoso hacerlo o cuánto tiempo pasó entre la primera interacción y el cierre de la venta.
Según Xitsus.inc, es imprescindible reconocer los cambios en las áreas de negocio funcionales y complementarias relacionadas porque eso demuestra realmente la eficacia y el éxito de los métodos empleados.
Según sus datos, los objetivos de generación de leads no sólo consisten en mejorar la calidad y la cantidad de los mismos, sino también en encontrar formas de automatizar el proceso de comercialización y reducir los costes.
Considere entonces qué métricas le dirán si su estrategia de generación de leads le está acercando a sus objetivos, cuánto cuesta hacerlo, con qué rapidez y con qué métodos.
4-Determinar los canales más eficaces
Saber qué canales de marketing funcionan mejor para generar más clientes potenciales, que se conviertan, puede contribuir en gran medida a optimizar los futuros esfuerzos de generación de clientes potenciales.
Por ejemplo, supongamos que la mayoría de sus clientes potenciales más relevantes provienen de estrategias de contenido, como artículos en medios de comunicación de nicho importantes. En ese caso, los pasos deben centrarse más en esto que en otras acciones, como el trabajo con las redes sociales o las campañas de pago por clic.
5-Nutrirlos
Por último, hay que recordar que los resultados son siempre individuales para cada negocio y audiencia. Tal y como se menciona en la fuente, que recoge un informe de Demand Gen, en el caso del segmento B2B, la mayoría de los profesionales del marketing ven resultados diferentes cuando comparan la eficacia de sus esfuerzos de generación de leads en la parte superior del embudo frente a la parte media o inferior.
Por ejemplo, en el caso de los eventos en directo y los seminarios web, éstos resultan ser más eficaz para atraer nuevos clientes potenciales al embudo. Aun así, otros esfuerzos, como los contenidos y las campañas de correo electrónico, pueden ser mejores para nutrir a los clientes potenciales y convertirlos en clientes.
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