Medición de datos en múltiples plataformas
Medir los datos a través de A continuación se presentan seis modelos de puntuación de clientes potenciales en función del tipo de datos que puede recopilar de las personas que se relacionan con su empresa:
1. Información demográfica
¿Vende sólo a personas de un determinado grupo demográfico¿como "padres de niños pequeños" o "directores de informática"? Haga preguntas demográficas en los formularios de su página de aterrizaje y podrá utilizar las respuestas de sus clientes potenciales para comprobar si encajan en su público objetivo.
Con esta información, puede eliminar las anomalías del pipeline de su equipo de ventas restando puntos a las personas que entran en una categoría para la que usted no vende.
Por ejemplo, si sólo vende a una ubicación geográfica específica, puede dar una puntuación negativa a cualquier cliente potencial que viva fuera de la ciudad, estado, código postal, país, etc.
Si algunos de sus campos son opcionales (como el número de teléfono), puede dar puntos extra a quienes proporcionen la información de todos modos.
2. Información de la empresa
Si es una organización B2B, ¿está usted más interesado en vender a otras organizaciones de un tamaño, tipo o sector específico? ¿Busca empresas B2B o B2C? También puedes hacer preguntas como ésta en los formularios de tu página de aterrizaje para dar puntos a los clientes potenciales que coincidan con tu público objetivo y restar puntos a los que no sean lo que necesitas.
3. Comportamiento en línea
Por cierto, si un cliente potencial interactúa con su sitio web, puede averiguar si está interesado en comprarle. Revise los clientes potenciales que se han convertido en clientes: ¿qué ofertas descargaron? ¿Cuántas solicitudes descargaron? ¿Qué páginas y cuántas visitaron en su sitio web antes de convertirse en clientes?
Puede dar puntuaciones más altas a los clientes potenciales que visitan sus páginas de alto valor (como las páginas de precios) o que rellenan formularios valiosos (como la solicitud de una demostración). Del mismo modo, otorgue puntuaciones más altas a los que tienen 30 páginas vistas en su sitio en lugar de los que solo tienen tres.
¿Qué pasa con los clientes potenciales que cambian su comportamiento con el tiempo? Si un cliente potencial deja de visitar su sitio web o deja de descargar sus ofertas, es posible que ya no esté interesado.
Puede restar puntos a los clientes potenciales que dejen de interactuar con su sitio web después de un determinado período. El tiempo -10, 30, 90 días- depende de su ciclo de ventas típico.
4. Interacción por correo electrónico
Si una persona decide recibir correos electrónicos de su empresa, no sabe hasta qué punto está interesada en comprarle. En cambio, las tasas de apertura y de clics te darán una mejor idea de su nivel de interés.
Su equipo de ventas debe saber quién ha abierto cada correo electrónico de su serie de nutrición de clientes potenciales o ha hecho clic en sus correos electrónicos promocionales. De este modo, podrán centrarse en los que parezcan más comprometidos.
También le recomendamos que otorgue una mayor puntuación a quienes hagan clic en correos electrónicos de gran valor, como las ofertas de demostración.
5. Interacción con las redes sociales
El grado de interacción de un cliente potencial con su marca a través de los canales de las redes sociales también le dará una idea de su grado de interés. ¿Cuántas veces han hecho clic en los tweets o las publicaciones de Facebook de su empresa? ¿Cuánto han retuiteado o compartido esas publicaciones?
Si tus compradores objetivo tienen actividad en las redes sociales, es bueno que consideres dar puntos a aquellos con métricas específicas. Anteriormente, Klout te daba una medida de la influencia de una persona en las redes sociales, pero desde que cerró en 2018, han surgido otras herramientas que te ayudarán con estos datos. Comprueba también el número de seguidores de cada uno de sus perfiles.
6. Detección de spam
Por último, pero tan importante como el resto de estos puntos, puede dar puntuaciones negativas a los clientes potenciales que introduzcan datos en los formularios como si fueran spam. Por ejemplo, ¿el nombre, el apellido o la empresa no están en mayúsculas, y el cliente potencial completó algún campo escribiendo cuatro o más letras en modo "QWERTY", de lado a lado?
También es una buena práctica tener en cuenta los tipos de direcciones que utilizan los clientes potenciales al compararlos con los de su base de clientes. ¡Por ejemplo, si vendes a otras empresas, podrías restar puntos por alguien que utilice una dirección de Gmail o dispositivos o plataformas de Yahoo!
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