La preventa es una metodología que permite una mayor integración entre las ventas y el marketing. Adopta estrategias que guían al consumidor para que esté preparado para comprar su producto y/o servicio.
Este proceso es nuevo y ha ido cambiando el enfoque de las empresas: de los consumidores que ya están decididos a los que aún no lo están. El objetivo es prepararlos y hacer que estén listos para comprar, para que la empresa tenga acceso a un nuevo público que antes pasaba desapercibido.
Por lo tanto, estrategias de preventa no se centran en la oferta de productos y servicios, sino en la captación de clientes que, en el futuro, serán abordados por el equipo de ventas.
Pero, ¿cómo se lleva a cabo esta captación de clientes? Siga leyendo y le diremos qué es lo esencial para que esté preparado para adoptar esta estrategia en su empresa.
¿Qué es el embudo de ventas?
Para entender las diferencias que separan la preventa, la venta y la posventa, es necesario comprender un concepto muy utilizado en el ámbito comercial: el embudo de ventas.
El embudo de ventas es un modelo estratégico que muestra de forma práctica y didáctica el proceso de compra de su cliente, desde el primer contacto con la empresa hasta la venta, y en muchos casos también después.
El embudo es una representación visual de los pasos que sigue el consumidor hasta el acto de compra.
Hay tres etapas del total, divididas en superior, media e inferior.
La parte superior del embudo:
Esta es la etapa de concienciación. Hasta entonces, el cliente no era consciente de la necesidad de comprar un determinado producto o servicio.
Sin embargo, cuando se puso en contacto con su empresa, se dio cuenta de esta demanda y empezó a considerar posibles soluciones.
El centro de la embudo:
En el momento en que el consumidor identifica un problema y empieza a buscar soluciones, pasa a la siguiente fase del embudo, la intermedia.
El consumidor ha investigado mucho sobre el tema y es consciente de que tiene una necesidad a la que hay que poner remedio, pero aún no sabe cómo. Por lo tanto, está considerando sus opciones antes de tomar una decisión.
En esta fase, solemos tratar con leads o clientes potenciales, personas que ya han interactuado de alguna manera con tu marca y te han proporcionado información a cambio de acceder a algún contenido.
El fondo del embudo:
El individuo que se encuentra en la parte inferior del embudo ya conoce el problema y entiende que la solución está en la compra de algún producto o contrato de servicios. Por lo tanto, está preparado para ser abordado por un vendedor.
¿Cuál es la diferencia entre preventa y venta?
Ahora que conoce el embudo de ventas y ha entendido todas las etapas que llevan a una persona a comprar un producto o servicio, es fácil separar la preventa de la venta.
Las estrategias de venta cubren sólo los clientes potenciales que ya están en la parte inferior del embudo, mientras que las estrategias de preventa incluyen a los que están en la parte superior y en el medio.
Para que un vendedor se ponga en contacto con una persona de forma eficaz, es importante que ya haya dado algunos pasos, como reconocer su demanda e interactuar con su empresa. De lo contrario, el vendedor tendría que esforzarse mucho más y seguiría sin obtener los mejores resultados posibles.
En la práctica, una persona que reconoce que tiene una demanda, y que ya ha considerado la solución que le vas a presentar, será mucho más receptiva que otra que ni siquiera cree tener un problema.
Por lo tanto, la fase de preventa es extremadamente importante para realizar la venta. Lleva a las personas cualificadas a la parte inferior del embudo, proporcionándoles una maximización del esfuerzo y del tiempo.
La preventa en la práctica
Ahora que hemos aclarado qué es la preventa, es el momento de ponerse manos a la obra y empezar a utilizarla en la práctica.
Así que vamos a enumerar algunos factores esenciales que deben desarrollarse en una estrategia de preventa exitosa.
Prospección de clientes
Tarea prioritaria de un equipo de preventa, la prospección de clientes debe realizarse con gran cuidado y atención para garantizar que se contacta con las personas adecuadas con las estrategias más apropiadas y eficaces.
Por lo tanto, es importante que, basándose en las experiencias de ventas, se creen criterios para la calificación de los clientes potenciales. Ya que, estos deberían ser sólo aquellos en los que la empresa ve un cierto potencial inmaduro, que puede ser desarrollado posteriormente.
Una buena prospección se reflejará en un aumento de las ventas, ya que los vendedores se centrarán en las personas adecuadas.
Buen servicio al cliente
Servicio de atención al cliente es uno de los pilares más importantes de la preventa. Durante este proceso, tratará con personas que tienen el potencial de convertirse en clientes, pero que todavía están investigando y pensando en la mejor solución.
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