¿Qué es la tasa de conversión y cómo se mide?
Es una relación que se calcula entre un numerador y un denominador que devuelve un porcentaje. La fórmula es, pues, sencilla: numerador / denominador = %.
El numerador suele ser el número de objetivos alcanzados en el periodo evaluado. Dependerá de lo que queramos medir; pueden ser conversiones, ventas, descargas, etc.
El denominador es el número total de oportunidades intentadas para alcanzar los objetivos que ponemos en el numerador. Por ejemplo:
Intenté cerrar 100 clientes y conseguí dos ventas.
Doscientas personas visitaron mi sitio, y diez me llamaron.
Hice 50 llamadas y me contestaron dos.
Como puede ver en los casos anteriores, es fundamental tener muy claro el objetivo que se quiere conseguir y cuántas oportunidades se necesitan. En los últimos puntos se pueden ver diferentes tasas de conversión (2%, 5%, 4%) que se aplican a diferentes situaciones. Ahora vamos a analizar la aplicación al marketing y a las ventas.
La tasa de conversión en el marketing
El índice de conversión se calcula dividiendo: número de conversiones totales/número de visitas totales.
La definición de conversión dependerá de cada sitio web: una descarga, una solicitud de presupuesto, un registro, la suscripción a un boletín informativo, el contacto a través de un formulario, la compra de un producto, etc. Lo importante es medirla porque, sin duda, lo que no se puede medir no se puede gestionar.
La forma más sencilla de empezar a medir las conversiones es definiendo objetivos y embudos de conversión en Google Analytics, Google Ads o Facebook Ads, según corresponda.
Una vez configurado, puede empezar a medir el comportamiento de los visitantes en el sitio web y tener una métrica clara de dónde estamos para empezar a mejorar.
Estoy estableciendo objetivos en Google Analytics.
La correcta medición de los objetivos es una parte fundamental de la analítica web. Google Analytics permite crear diferentes tipos de planes en función de lo que se quiera medir:
Páginas o pantallas específicas que los usuarios visitan: por ejemplo, cuando la persona llega a la página de agradecimiento después de rellenar un formulario o realizar una compra.
El número de páginas o pantallas que ven en una sesión:
Por ejemplo, puede establecer un objetivo cuando el usuario ha visitado más de cinco páginas en una sesión. el tiempo que permanecen en el sitio web o la aplicación, y
a los eventos que desencadenan mientras están en el sitio web o en la aplicación: cuando reproducen un vídeo o hacen clic en un botón específico.
Puedes ir a Google Analytics > Administración > Ver > Objetivos > Crear un nuevo objetivo y seguir el paso a paso para empezar a medir los objetivos.
Después de configurar tus objetivos, lo emocionante es que en todos los informes empezarás a tener nuevas métricas relacionadas con las conversiones que te permitirán tener una medición más precisa. Verás cómo las modificaciones, la tasa de conversión y el valor de la conversión estarán disponibles en Google Analytics. ¡Eso es la mitad del camino!
Consejo: si tienes una cuenta de Google Ads activa, te recomendamos vincularla con tu cuenta de Google Analytics e importar los objetivos a Google Ads para que las conversiones se sincronicen en ambas plataformas y la medición se extienda también a Google Ads sin necesidad de más parametrización.
Cómo mejorar la tasa de conversión en el marketing
El siguiente paso es empezar a trabajar para aumentar la tasa de conversión y, con el mismo tráfico, conseguir un número más significativo de clientes. Como hemos mencionado anteriormente, se trata de ser más eficientes una vez que conocemos nuestras métricas.
Esta disciplina se conoce como Optimización de la tasa de conversión (CRO)y se define bastante bien: es el conjunto de técnicas destinadas a aumentar la tasa de conversión. Cuando una empresa quiere mejorar el ROI de su presencia en Internet, trabajar en la optimización de la conversión es el método más eficaz para aumentar el retorno. Por ejemplo, analicemos los siguientes escenarios:
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Objetivo (clientes diarios) 10 20 20
Tráfico (visitas diarias) 1000 2000 1000
Tasa de conversión 1% 1% 2%
Clientes 10 20 20
- Empecemos con el escenario 1, en el que tenemos una tasa de conversión de 1% (aún no sabemos si es buena o mala), y tenemos diez clientes. Lo que tenemos que preguntarnos es cuáles son las formas de conseguir 20 clientes.
- ISi pasamos del escenario 1 al 2Si la empresa tiene capacidad para invertir y es más rápido que trabajar en toda la optimización necesaria para duplicar la tasa de conversión, esta será una buena solución. Si la empresa tiene la capacidad de invertir y es más rápido que trabajar en toda la optimización necesaria para duplicar la tasa de conversión, esta será una buena solución.
- Para pasar del escenario 1 al 3 requiere aumentar la tasa de conversión para que, con la misma inversión en adquisición de tráfico, se obtenga el doble de clientes. Aunque pueda parecer lo más lógico, lo cierto es que puede implicar mucho trabajo de análisis, diseño, rediseño, pruebas y diseño para duplicar la tasa de conversión.
Lo ideal sería duplicar la tasa de conversión de 1% a 2% y luego aumentar el tráfico de 1000 a 2000. De este modo, pasarías de 10 clientes a 20 y luego a 40. No está mal.
Para más información, consulte esta FUERA.
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