Grant Cardoneexperto en ventas, conferenciante y autor de best-sellers para el New York Times, nos guía hacia el éxito en las ventas a pesar de las adversidades a las que te puedas enfrentar. En su libro "Si no eres el primero, eres el último, una estrategia de ventas para dominar el mercado", Cardone explica la importancia de buscar la primicia a la hora de vender.
"El primer puesto es el único que importa, te da una atención extra y hace que la competencia te persiga, en lugar de que tú persigas a la competencia (...) La única posición que tiene sentido en los negocios y que obtiene las mayores recompensas en el mundo real es, por supuesto, ser el primero.
Así las cosas, ¿es lo mismo ser el primero en el buscador de Google que ser el tercero o el cuarto? Por supuesto que no.
Si bien el libro se desarrolla bajo la orientación de reflexionar sobre las empresas en una situación difícil y enseñarles que no hay límites para vender, Cardone enumera algunos consejos que ayudarán a su área de ventas a lidiar con cualquier obstáculo que se le presente. Tome nota:
1- Reactivar su base de poder
Si parece estar desorientado en tiempos difíciles, puede ser muy difícil encontrar nuevos prospectos y clientes. Para Cardone, la salvación es la base de poder, que son los contactos que tu profesión pone a tu alcance, esos amigos, familiares, colegas o antiguos clientes que están en tu agenda.
"Por eso muchas empresas se centran intensamente en la satisfacción del cliente y en la idea de que el boca a boca genera futuras ventas", esta es la clave para proteger su base de poder.
¿Por qué reactivar la base de poder? En tiempos difíciles, la prospección de nuevos clientes puede ser tediosa y costosa, la reactivación de estos contactos puede aportarle, si no ventas directas, sí posibles ventas con terceros.
2- Reactivar clientes anteriores
Aquellos que por alguna razón había olvidado. El experto en ventas se asegura de que la reactivación de los clientes a los que has vendido o prestado un servicio no sea opcional, sino una obligación diaria.
Algo salió mal en el pasado que su producto o servicio no impactó a su cliente potencial. Sin embargo, eso no significa que no pueda serlo ahora. Evite los prejuicios, las penas o las dudas al buscarlos de nuevo, recuerde que un excelente El vendedor siempre tiene nuevas propuestas, incluso para sus propios clientes.
3- Ir a por el cliente
¿Sabías que una visita a domicilio puede sustituir a diez llamadas telefónicas? El autor lo clasifica como la "llamada efectiva". Al principio puede parecerte un poco invasiva, pero la mejor excusa para una visita efectiva es simplemente saludar. ¿Quién puede rechazar un saludo cortés? Nadie puede rechazar un saludo cortés. "No importa a quién visites; simplemente ve.
A continuación, programe una visita para los siguientes 21 días. Si no te pierdes ninguna, hacer conexiones se convertirá en un hábito y experimentarás las recompensas de las técnicas de avance y conquista.
4- Convertir lo invendible en vendible
Cardone habla sobre cómo aprender a ser eficazmente seguimiento de sus clientes. ¿Cuántas veces has desistido al escuchar un no por respuesta? Recuerda que de cada 10 llamadas, sólo una es para cerrar una venta.
El seguimiento de sus clientes debe hacerse de forma metódica: clasifique a los posibles clientes, a los que dudaron y a los que le dieron un NO por respuesta. Una vez hecho el listado, asegúrate de hacer lo siguiente:
5-Comprométase a hacer un seguimiento.
Recuerde que el interés de sus clientes es más importante que su interés en usted.
Deje claro de antemano que hará un seguimiento hasta obtener resultados.
Sea creativo a la hora de planificar su seguimiento.
- Siempre, siempre, siempre deje un mensaje en el contestador automático y en el buzón de voz.
- Nunca, jamás, te rindas. Sé irracional en tu seguimiento y ganarás cuota de mercado, sea cual sea la situación.
¿Cree que estos puntos pueden ayudarle a marcar la diferencia en el mercado? ¿Por qué afirma Cardone que le ayudarán a superar a la competencia?
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