técnicas eficaces para reclamar el dinero que se le debe

Una clara señal de que la economía no es tan fuerte como debería es que aumentan las historias sobre batallas de cobro (reclamar el dinero que te deben). Para los empresariosEn el caso de las empresas con una base de clientes relativamente pequeña, un par de pagos que transformen el calendario habitual de 30 días en uno más lento de 45 días puede significar la diferencia entre pagar la nómina o enfrentarse a una oficina llena de empleados enfadados.

Hoy en día ninguna empresa puede considerarse inmune al síndrome de la morosidad. Con los ingresos a la baja y las reservas afectadas, no todas las empresas tienen el colchón de efectivo para sobrevivir a la desaparición de un cliente.

 Cuando las llamadas telefónicas quedan sin respuesta y los cheques rebotan por falta de fondos, es fácil y comprensible enfadarse.

En esta situación, es tentador ser inflexible ante los argumentos o excusas de los clientes morosos. Por ejemplo: "¿Estás atrasado en tu contabilidad porque tu madre está en el hospital? Un incendio en su edificio de oficinas ha destruido¿todos tus archivos? ¡Págame! ¡Págame!

Tampoco tiene que llegar al extremo de contratar a un par de matones para cobrar el dinero que le deben. Y no siempre es necesario recurrir a la ayuda de un bufete de abogados. 

Los expertos coinciden en que, si se manejan adecuadamente, las estrategias de facturación y cobro pueden ser una parte crucial para fortalecer las relaciones con los clientes en lugar de destruirlas o complicarlas.

En los últimos meses, es probable que te hayas enfrentado -o que en lo que queda de año te encuentres- a alguna de las siguientes situaciones en las que la constante es: clientes que, por una u otra razón -válida o no-, se han retrasado en sus pagos.

 Lo importante es saber cómo resolver cada una de estas pruebas. Merece la pena porque de ello depende el futuro de su negocio.

Técnicas eficaces para reclamar el dinero que se le debe

Problema 1. La factura lleva 25 días de retraso, y ahora tu cliente pide una reestructuración de su calendario de pagos.

Los especialistas en cobros aconsejan que, si puede evitarlo, no se convierta en el banco de su cliente. Una mejor solución es presentar opciones alternativas, por ejemplo, el pago con tarjeta de crédito (personal o de empresa).

"Si tienes una orden de pago de $5.000 o $10.000 y el deudor no quiere cubrir el importe con su tarjeta de crédito, tienes problemas".  

Dice Steve Wideman, vicepresidente ejecutivo de servicios de cobro en Credit Control LLC.

"Esto es una señal de que definitivamente no vas a poder cobrar porque si esta persona no está dispuesta a cargarlo en su tarjeta, entonces es un hecho que no está segura de tener el dinero para pagar".

Si aceptas una reestructuración a plazos, empieza por preguntar a tu cliente qué ha provocado el retraso y escucha atentamente la respuesta. "Te dará pistas sobre su situación y cómo te afecta a ti en última instancia", dice Steve Harms, coautor de Manual de crédito y cobros para tontos, que añade: "Si el deudor tiene realmente problemas serios, probablemente pueda establecer un plan de pagos a plazos y hacer el primer pago hoy". Insistir en el "hoy" es la clave, dice el experto, "es una prueba fuerte para saber si el cliente miente".

Problema número 2. El cliente se disculpa alegando que cuestiones personales le impidieron estar al día con el pago.

Todos tenemos que hacer frente a problemas graves que pueden distraer nuestra atención de la marcha del negocio. En esta situación, desconfía de la frase "los negocios son los negocios", aconseja Harms. 

Las relaciones con los clientes se basan generalmente en un cierto sentido de conexión personalY es esencial reconocerlo, pero no dejar que la relación prevalezca sobre la necesidad de cobrar.

El especialista también asegura que "hay que encontrar la manera de priorizar el pago, incluso cuando el cliente tiene problemas personales". Sugiere redactar una solicitud de pago que refleje su preocupación y aconseja al cliente que no agrave sus problemas y que encuentre la manera de priorizar el pago, incluso cuando el cliente tenga problemas personales.

Para ello, sugiere redactar una solicitud de pago que refleje su preocupación, pero también aconseja al cliente que no agrave los problemas personales creándole problemas de crédito y comerciales.

Alan Hauff, director del Centro de Tecnología y Pequeñas Empresas de St.de la Universidad de Missouri, sugiere a los propietarios de pequeñas empresas que no traten de impresionar a sus clientes diciéndoles que un retraso de 30 días en el pago no les causará ningún problema.

"Aprende a darle la vuelta a la conversación -sobre todo cuando te ponen todo tipo de excusas- y vuelve a centrarte en la cuestión principal, que es convencerles de que a ambos les interesa mantener la relación.

Relacionado: ¡Aumente las ventas ahora!